El momento de la verdad para un consultor

Transmitir un mensaje a una persona o grupo de personas de quien sabemos poco o nada y logra que lo reciban con el significado y esencia original, es sin duda un verdadero reto para cualquiera, pero esto se vuelve un tema aún más complicado cuando existen intereses entre el emisor y el receptor, mismos que podrían verse afectados de manera significativa teniendo graves consecuencias  que podrían definir el rumbo de una historia de éxito o fracaso para una o ambas partes, aquí es cuando transmitir ese mensaje con claridad y asertividad se convierte en un proceso que reta a usar todos los recursos existentes y poner especial cuidado en cada uno de los elementos que formaran el mensaje y la transmisión del mismo, ya que el más  mínimo detalle puede ser o no la diferencia  para garantizar la permanencia o extinción de una organización  que  no solo es una  generadora de  recursos financieros a través de la oferta de servicios, sino es el resultado del esfuerzo de un equipo de trabajo comprometido. El presente ensayo está basado en el texto denominado “El momento de la verdad para un consultor” escrito por Robert Buday y publicado en la Revista No. 121 Business Review.

Un panorama de incertidumbre asechaba a la empresa denominada Flynn Consulting en la que Jeff Peterson dirigía el Departamento de Servicios Financieros misma que ofrecía consultoría a diversas organizaciones financieras, entre sus clientes más rentables estaba el GloBank con el que había colaborado los últimos diez años y para el cual su último trabajo de consultoría realizado fue un análisis estratégico que dio claridad sobre los servicios de banca minorista en los que deberían seguir invirtiendo y de los que podrían prescindir, derivado de este excelente análisis se desprendió un gran proyecto para el cual se contrataría una consultoría estimando que tendría un costo aproximado de 1.6 millones de dólares, el proyecto consistía en preparar una estrategia de adquisición y varias evaluaciones para posibles adquisiciones de empresas de seguros. Cierto día Jeff Peterson y Bill Holland Director de la Unidad de Banca Minorista en GloBank se reunieron en Hhea Stadium como ya era costumbre ya que tenían una relación de amistad muy estrecha,  Bill Holland le compartió a Jeff Peterson sobre el proyecto que GloBank estaba por emprender y le pidió su cooperación para ejecutarlo debido al excelente trabajo que venía desempeñando, solo faltaría conseguiría la autorización del nuevo Consejero H. Frank Maloney para dar inicio al proyecto.

Unos días después Jeff Peterson al revisar su correo electrónico observó la existencia de un mail marcado con carácter de urgente enviado por Bill Holland, en el cual le informaba que el Director Financiero los había reunido para decirles que era necesario realizar reducciones de costos y les había pedido una propuesta con el objetivo de reducir hasta en un 15%, así mismo le alertaba sobre posibles cambios en las condiciones en las que se llevaría a cabo el proyecto que le había mencionado. Jeff Peterson trato de enfocarse en lo positivo puesto que el volumen de actividades e ingresos de Flynn Consulting había disminuido hasta en un 20% en el último año y poca era la posibilidad de recuperación, por lo cual esté trabajo significaba la oportunidad que la consultora necesitaba para recuperar esa significativa disminución. Ese mismo día antes de retirarse de su despacho Jeff Peterson recibió una llamada de Bill Holland en la que le explicó sobre una reunión que tuvo con siete presidentes de división y con el nuevo Consejero H. Frank Maloney, en la que este último presentó un informe del estado del banco mostrando las pérdidas que tendría por segundo año consecutivo, la disminución de su participación en el mercado y los elevados costos, además informó que el costo de las acciones era el más bajo de los últimos 15 años, H. Frank Maloney concedió 15 minutos a cada presidente para que le informaran sobre su división y le explicaran sus resultados y las accione que emprenderían para cambiarlos, Maloney resaltó que en el último año se había gastado 14 millones de dólares en asesores y cuestionó el motivo por el que se usaron tantos asesores, después de no recibir respuesta solicitó a los líderes de cada división que justificaran sus proyectos importantes y que encargaran a sus asesores que justificaran el motivo del por qué los necesitaban y si no lo podían justificar pidió se libraran de ellos, dicho lo anterior Bill Holland pidió a Jeff Peterson que preparara su presentación y le informó que tendría una hora para presentarla y argumentar su permanencia como consultor mencionando.   

Por tal motivo al día siguiente reunió a cinco de sus colaboradores gestores de la cuenta de GloBank informándoles sobre lo sucedido y refiriendo el peligro de perderla, así como para pedirles su colaboración para salvarla, proponiendo realizar una ronda de ideas de lo que pudieran presentar en la exposición de motivos de la cual surgieron los siguientes aspectos importantes; Informar sobre los éxitos, no sacar a colación los proyectos que no fueron exitosos, centrarse en el futuro, demostrar la experiencia en el sector, llegar a saber qué tipo de persona es Maloney para crear química, mostrar cómo y con qué métodos realizan el trabajo y en que se diferencian de los demás, mostrar cual ha sido el rendimiento basado en cifras financieras tangible. Al finalizar la reunión Jeff Peterson les informó que el lunes siguiente prepararían la exposición.

Desde mi perspectiva considero que es de suma importancia tomar en cuenta dos aspectos que serán definitorios en la permanencia de Flynn Consulting en GloBank; el primero de los aspectos es elegir los elementos más sobresalientes que servirán como argumentos para justificar su permanencia, entre los cuales considero es importante explicar el impacto y la influencia que ha generado las intervenciones realizadas, específicamente en las finanzas, en la cartera de clientes, en la presencia en el mercado, en el desarrollo de los productos ofertados, en las utilidades, en los procesos, en la eficiencia y en el aprovechamiento de los recursos. Deben visibilizar la experiencia obtenida durante su trayectoria, su seriedad y su compromiso con la organización, deben resaltar el tiempo que han colaborado con la organización y el  arraigo que esto les ha generado. Además es importante dejarse ver como una consultoría que se encuentra a la vanguardia en conocimientos y procesos, con apertura a los cambios, con conocimiento de las necesidades y del crecimiento del mercado, con la experiencia para definir que buscan los clientes y como llegar a ellos. Deben mostrar un panorama de posibilidades de crecimiento para la empresa, de visión del futuro, de consolidación financiera, resaltando siempre el aprovechamiento de los recursos. De los puntos mencionados es importante que se cuantifiquen de manera tangible y presenten solo datos duros para concretizar y optimizar el tiempo que les será otorgado para realizar la presentación de sus argumentos. El segundo punto que considero trascendental en el resultado que se obtenga es la estrategia para hacer llegar el mensaje con el mismo significado que se enviará, dejando ver la idoneidad para ser la consultoría que permanezca colaborando en GloBank.

Bibliografía

Robert Buday, Revista Digital No. 121 Business Review, Ediciones Deusto, Harvard Deusto.